匠王红木李茂先：为何红木行业难实行一口价？

6月15日下午，由全联艺术红木家具专委会主办，弘木传媒和中国（大涌）红木文化博览城（简称红博城）承办，大涌镇人民政府支持的2016品牌红木家具企业营销分享会暨中山红木家具名企高峰论坛在红博城六层高峰论坛中心隆重举行。来自大涌镇人民政府相关领导和广东众多红木家具企业代表共同参加了本次活动。

本次活动，除了营销分享会环节，高峰论坛各大名企代表的分享也给行业带来了新的思路和启示。

作为新锐品牌，中山市匠王红木家具有限公司(简称匠王红木)2016年屡创新举措，先后推出C2P模式、全国一口价策略等，在业内产生巨大反响。本次论坛，也特邀全联艺术红木家具专委会常务副主任、匠王红木董事长李茂先分享了匠王红木在全国实施一口价方面的经验。

红木家具行业价格乱象

李茂先首先分析红木行业的价格乱象。很多消费者对红木家具都有误区，觉得红木家具特别昂贵，导致他们宁愿花20万买实木家具，却不敢买红木家具，而20万，却能买比实木家具要好的红木家具了。首次买红木家具的消费者，他们很头疼的一件事情就是同样款式同样材质的家具，几乎是一家店一个价，并且折扣也不一样，这家给7折，那家6折，再去小门店看看，5折甚至4.5折也可以。

消费者越看越乱，不知道多少才是这套家具的最终底价。去托熟人、找老板问能不能再优惠一点，没想到居然还真能再少一点。

明码虚价，高标价、低折扣仿佛成了红木行业的“潜规则”；找熟人、找老板讲价格，成了很多消费者买红木家具的途径，这些都阻碍了红木家具健康发展。

全国统一价为何难实行

面对这种现象，不少企业也有在尝试实行全国统一零售价。但是也遇到了多种困难。

李茂先分析，一个是价格难平衡。一、二线城市铺租、人工等费用都比三、四线城市要高，产品价格低了，一二线城市经销商、直营店难维持，价格高了，三、四线城市卖不动。

还有一个“盛情难却”。中国作为礼仪之邦，一直把情理看得非常重，托熟人、找关系、看人情，在买红木家具的时候体现得非常明显。所以红木家具老板做生意非常累，大部分客户买家具都要找老板。为了不这么累，有些企业也推出一口价模式，但是实施的过程中却因为不够坚定，熟人或者一些重要人物过来购买，或者订单额度比较大，轻易就打破了底线，给了折扣，一口价也就形同虚设。

匠王如何执行一口价

在本次高峰论坛，李茂先分享了匠王红木执行一口价的经验。

十大红木家具品牌匠王红木在全国推进红木会员制销售及会员店（全国统一会员价）特许运营模式时，“皇帝老子一口价”的口号打在了每一个会员店，所有产品全部实行全国一口价。

在推行一口价的过程中，匠王红木也不是一帆风顺的。李茂先提到了一件事情：“我有个销售员有一天给我打电话，说有个客户看中了近20万的家具，说只要打9.8折就买了，想让我这边给个折扣，但是我直接拒绝了。销售员开始也理解不了，就是几千块钱的折扣，为什么就不愿意呢？但是这不是几千块钱的问题，而是捍卫制度的问题。今天如果我们今天20万打9.8折，那么有一天100万呢？500万呢？连老板都不坚定，经销商和销售员怎么坚定？所以我们宁愿不做这个生意都不开这个先例。我们要建立的销售制度，就是任何销售员都有老板的销售权利，找到谁买家具的都是一样的价格，就是直接找到我都一样。”

这种决策经过检验，最终证明是适用的，因为那个要求打9.8折的客户，最终没打折也买了家具。还有一个海南的客户，就是认可了我们这种模式，准备加盟匠王红木。一口价不是便宜卖，是让客户有信任感，觉得产品没有水分，下单也就快。”李茂先分享一口价给匠王红木带来的变化。

一口价不是短时间能完全做到的，匠王红木也需要3年以上的规划。但是，我愿意坚持匠王红木C2P模式，坚持皇帝老子一口价，坚持红木革命。”李茂先最后表示。

本次分享会，给红木行业呈现了一场智者的思想盛宴和一场新型营销理念的交流会，对打开红木家具企业僵式营销思维、升级企业传统营销模式有着重要意义。此次匠王红木分享的一口价模式，已经远不是一种模式，它通过设定标准，重建秩序，对整个红木家具行业转型升级有积极的促进作用。